“两票制”,4+7带量采购、一致性评价、互联网化等新政的频频发布,医药行业的发展环境越来越规范,如何更为有效、全面的管理经销渠道,避免利益冲突、价格补偿、流向数据造假等各种合规性风险?

数据发展一日千里,如何在数据与分析的基础上,用最有效的方法突破经销渠道的不透明限制,更好地开展合规与风控管理?cp533彩票

5月23日,华夏邓白氏举办了“医药及医疗器械经销渠道”专场合规创新研讨会,邀请医药行业专家、知名外资药企商务负责人与华夏邓白氏咨询专家做客活动,共同探讨上述问题。cp533彩票

活动回顾cp533彩票

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活动一开始 ,华夏邓白氏风险管理解决方案总监徐赢尔首 先向来宾致欢迎词,回顾了华夏邓白氏近年来的在合规方面的发展和变革历程。cp533彩票

“2017年开始,医药行业市场对于合规风险管理的需求点逐渐发生变化,愈加侧重于第三方的尽职调查、经销商的实地调查和数据流向审核。” 华夏邓白氏销售总监徐赢尔在开场致辞中提到,“而我们的第三方合规管理服务也随之快速演变, 不仅能匹配客户需求,同时还利用自身数据分析的独特优势和经验,带来更具前瞻性的欺诈预防合规咨询等服务 。”cp533彩票


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     随后,医药行业资深专家张自然博士为大家分享了行业的宏观政策及市场环境、对药企的影响及可行的应对策略。随着两票制、一致性评价、带量采购等政策在全国范围内的快速推进,中国境内的医药企业普遍倍感压力,但对于外资药企而言,对于利润的影响程度其实仍然有限,对此,张博士展示了市场销量等实际统计数据并多角度详细解读了原因。


张博士指出:cp533彩票

这些政策对医药流通也存在较多影响,如两票制的陆续执行带来医药流通公司的规模增加、第三方配送物流的发展等,而药企也在通过不同的手段调整布局策略,譬如 终端下沉、数字化营销以及增加创新药品类的比重 等,这些策略手段可以有效帮助药企应对当前的政策和市场环境。



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在针对宏观环境的分享后,来自某知名外资药企的商务部负责人也针对两票制的政策影响和自身企业的应对策略分享了个人的观点。其中,他认为:cp533彩票

两票制不仅是为了降低带金销售的问题,也是为了 让制药企业在流通中承担更多的主体责任,但与此同时,生产企业的主导权也因而加大,也促进了流通环节的透明度增加 。而且,由于减少了中间环节,尽管增加了商务及部分物流配送等费用,但总体上还是帮助药企减少了成本。但另一方面, 两票制也导致一级经销商的大幅增加,而二级经销商虽减少但幅度有限 因而如何管理这些复杂的经销商对药企来说也存在着挑战。


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      针对经销渠道的风险和审核的有效手段,华夏邓白氏高级咨询顾问洪韵律也接着做了分享。cp533彩票

基于华夏邓白氏合规报告的数据统计,他指出,在经销渠道中,典型的尽职调查风险领域依次集中在潜在商业利益冲突、法律诉讼、信用风险、负面媒体、行政监管这几个方面。 但面对两票制后大幅增加且信息透明度有限的一级经销商,药企往往还需要通过深度尽职调查(EDD)才能有效审查和降低经销商的风险。


      洪韵律从质量管理、法务合规、安全健康环保及业务发展四个角度总结了EDD所关注的领域及常见风险点。cp533彩票


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基于华夏邓白氏的流向核查数据统计, 54% 的经销商的上报流向数量与实际数量不符。

——华夏邓白氏高级咨询顾问洪韵律cp533彩票

      在华夏邓白氏以往的项目经验中,发现54%的经销商流向数据存在问题。其中, 有违规故意虚报的,也存在因管理问题、人员失误、系统故障等原因出错的。   但无论原因如何,他指出,面对庞大的经销商体量,企业也需要考虑更聪明地分配精力来有效识别和管理风险,而华夏邓白氏可根据客户需求定制开发的大数据合规管理平台正是不错的选择。cp533彩票


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基于对客户需求的收集和诊断,咨询团队可为客户设计搭建这一平台, 将客户内部数据和来自华夏邓白氏等第三方的外部数据相结合,通过处理分析数据及建模等方式,将数据转化为风险提示,并借助BI可视化工具、预警系统等形式为企业提供更多的风险分析洞见。cp533彩票


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在随后的讨论环节,与会嘉宾们就经销商的核心风险点、如何有效了解经销商及选择经销商、如何提升风险筛查有效性等话题进行了探讨众多嘉宾积极发问,沟通在工作中遇到的问题和各式解决方式,同时嘉宾们也给出了众多不同角度的提议和建议,将本次研讨会推向高潮。


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